６７．ＩＴ経営-ホームページ、ＡＢＣ管理
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The Professional Playing Manager 社長は立派なプレイングマネージャ
2010-1-10 No.67
赤口 十日えびす ＩＴ経営－ホームページ
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先号でも触れましたホームページを使ったマーケティングと販売戦略について
今号も、同じような事例をみてみたいと思います。
企業規模は、従業員20数名、売上高6億円で、お客様の要求を伺い、企画・製造
・販売する会社。営業マンは内４名。
この企業は、営業的には手薄の状態であったものの、販売代理店を通しての営業
をしており、何とかまかなってきたようです。しかし、それが為に、最終顧客の
ニーズがつかみ切れず、競合他社との競争の中で欲しい顧客がつかめなかったと
いいます。
そこで、我々のような外部の人に相談。営業力強化のためのＷＥＢを活用した
新規顧客開拓を提案され、戦略的ホームページの構築に取り組んだのです。
半年ほどかけて、約１００万円の投資をして、ホームページを再構築したの
ですが、特に注目すべき点は、
（１）製品カタログの代替品としてのホームページ活用
（２）アクセス件数増加のためのＳＥＯ対策とＷＥＢサイトの継続的メンテ
（２）問い合わせに対応するフォロー体制を仕組み、新規顧客の確実な獲得
の３点かと思います。
先号の例でもそうですが、ホームページをリニューアルしたから単純にお客様
が増えた、と考えるのではなく、そのバックの見えない部分の仕掛けがあると
いうことを考えて欲しいのです。
時には、企業ノウハウの要素もあるため、外から見る範囲では、何も特別な
こともないのですが、ホームページは、確実に営業戦略上の一つの大きな手段
になることは間違いないことです。
こうした事例は、私がやったことの成功事例ではないのですが、参考事例と
して、私の考えを入れながらしばらくご紹介していってみようかと思います。
（もし、実際の企業名を出して欲しい、というご要望があれば提示します）
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＜ＡＢＣ管理＞
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以前、８０－２０の法則、というものをご紹介しましたが、今回は、これに絡み
ＡＢＣ管理というものを考えてみることにします。
このＡＢＣ管理は、もともと在庫管理（資材の補充発注）の方法として考案
されたもので、在庫の品目を３つのクラスに分け、保管方法・在庫基準・補充
方式などをその区分毎に決めることにより、効果的な在庫管理を目指したもの
です。
例えば、在庫管理であれば、
Ａ：欠かしてはならない重要な在庫なので、期間毎に必要な量を正確につかみ
発注する定期発注方式とする
Ｂ：安全在庫基準を設定し、それを下回ると発注する定量発注方式とする
Ｃ：管理コストをかけない現品管理方式とする
例えば、マーケティング・販売管理においては、
商品別、得意先別、部門別、担当者別、日別、時間別の売上高、客数、客単価
などを指標に、売上の貢献度を分析し、販売方法、販促方法、などをＡＢＣに
分けて整理し管理をする
といった要領で利用するものです。
この管理をする前に当然行うのが、現状分析ですが、その分析をＡＢＣ分析と
いいます。例えば、製品とか商品の品目ごとにその金額・全体の内の構成割合
などを順位付けし、Ａ・Ｂ・Ｃの区分付けをする作業のことです。この時、
品質管理部門がよく使うパレート図を作成し、視覚的にも分かりやすくする
のが良いでしょう。
要は、重点的にフォロー監視をしなければいけないものは何か、を統計的に
分析して管理する手法です。
当然またこれは、経営戦略的に区分を変更させたり、ＡＢＣ以外の“Ｄだとか
Ｚなどで区分する”製品・商品あるいはサービスなどを特別管理したりする
こともあります。何事も戦略ありきです。
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＜まとめ＞
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■ホームページは、営業戦略上の一つの大きな手段であることは間違いない事。
ただアクセス数が増えたからと喜ぶのではなく、マーケティング・販売ツール
として顧客獲得に有効に活用すべきである。その為の、裏の仕掛けを十分考慮
することが大切で、それが企業のノウハウだといえる。
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＜編集後記＞
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昨日は、予想通り楽しい麻雀大会でした。最高齢は、８８歳。平均年齢は多分
７０歳くらいでしょうか。大先輩のお元気な姿を見ていると、勇気づけられます。
１１時スタートで夕方５時過ぎくらいまで、昼食は握り飯とかサンドイッチ、
後は、つまみとビール類。夕食と言いますか、結果発表後は、語らいながらの
寿司の出前をいただく、といったスタイルです。
点数で順位を決め、商品を頂くのですが、私は、１６人中の８位で、電波時計
でした。優勝はデジカメ、、、欲しかったなぁ。
今日は、連休中日。少し、ゆっくりしたいと思います。ではでは。
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